MQL (Marketing)

MQL (Marketing Qualified Lead) Définition

Un MQL (Marketing Qualified Lead), ou lead qualifié par le marketing, désigne un contact qui a manifesté un intérêt réel pour vos produits ou services, suffisamment concret pour être transmis à l’équipe commerciale.

Ce n’est pas encore un prospect prêt à acheter, mais un lead « chaud » selon les critères définis par le marketing : engagement sur le site, téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter, participation à un webinaire, etc.

Le MQL se situe donc à une étape clé du funnel d’acquisition, entre la génération de leads et la qualification commerciale.

MQL vs SQL : deux étapes complémentaires

Le MQL est identifié et qualifié par l’équipe marketing, tandis que le SQL (Sales Qualified Lead) est validé par l’équipe commerciale après un contact direct ou une vérification approfondie du besoin.

Funnel type

• Lead : le contact entre dans la base (formulaire, téléchargement, etc.)
• MQL : le marketing détecte un intérêt et une correspondance avec les critères cibles
• SQL : le commercial confirme le potentiel et l’intention d’achat
• Client : la vente est conclue

Ce passage progressif garantit une meilleure efficacité du pipeline et évite de saturer les équipes commerciales avec des leads non pertinents.

Critères d’un MQL

Les critères varient selon chaque entreprise, mais reposent souvent sur :

• Comportements mesurables : pages vues, temps passé, interactions, clics
• Contenus consommés : téléchargement d’un guide, visionnage d’une démo, demande d’information
• Données socio-démographiques ou firmographiques : poste, taille de l’entreprise, secteur, etc.
• Scoring automatisé : via des outils CRM ou marketing automation (HubSpot, ActiveCampaign, etc.)

Enjeux d’un MQL

• Aligner le marketing et le commerce sur la définition des leads qualifiés
• Optimiser la conversion entre MQL et SQL pour réduire le coût d’acquisition
• Améliorer la qualité du pipeline grâce à une qualification data-driven
• Mesurer la performance du marketing au-delà du simple volume de leads générés

Notre approche

Chez Dity, nous accompagnons nos clients dans la construction d’un funnel de conversion clair et mesurable, depuis la génération de leads jusqu’à la conversion client :

• Définition des critères de qualification marketing et commerciale
• Scoring automatique des leads via la data comportementale et firmographique
• Mise en place de workflows marketing automation (HubSpot, Plezi, ActiveCampaign…)
• Optimisation continue du ratio MQL > SQL > client

L’objectif : transformer la data en performance et synchroniser les équipes marketing et sales autour d’indicateurs partagés.

À retenir

• MQL = Lead qualifié par le marketing
• SQL = Lead validé par le commercial
• Ensemble, ils structurent le funnel B2B et assurent la cohérence entre acquisition et vente.