ABM (Account-Based Marketing)

Définition ABM

L’ABM (Account-Based Marketing), ou marketing des comptes stratégiques, est une approche B2B qui consiste à cibler un nombre restreint d’entreprises à très fort potentiel avec des actions marketing et commerciales personnalisées.
Plutôt que de diffuser un message large, l’ABM concentre les efforts sur des comptes clés, identifiés comme prioritaires pour la croissance de l’entreprise.
Chaque compte est traité comme un marché à part entière, avec des contenus, des messages et des parcours sur mesure.

Principe de l’ABM

Le marketing traditionnel cherche à générer un maximum de leads.
L’ABM, lui, part de l’inverse : On sélectionne les comptes que l’on veut conquérir, puis on conçoit des campagnes spécifiques pour les toucher, les engager et les convertir.

Types d’ABM

• ABM One-to-One > ciblage ultra-personnalisé d’une poignée de comptes stratégiques.
• ABM One-to-Few > campagnes ciblées sur un segment homogène de quelques dizaines d’entreprises.
• ABM One-to-Many > campagnes plus automatisées à plus grande échelle, tout en gardant une personnalisation sectorielle.

Étapes d’une stratégie ABM

• Identification des comptes cibles (ICP, données firmographiques, signaux d’intention)
• Alignement marketing / sales sur les objectifs et la priorisation des comptes
• Création de contenus et campagnes personnalisées
• Engagement multicanal (emailing, LinkedIn Ads, retargeting, contenus dédiés…)
• Suivi et optimisation à partir de la data comportementale et des signaux d’achat

Enjeux

• Mieux utiliser les ressources marketing et commerciales en concentrant les efforts sur les clients les plus rentables
• Aligner les équipes sales et marketing sur une stratégie commune
• Augmenter le taux de conversion et la valeur moyenne des contrats
• Renforcer la relation client grâce à une approche sur mesure et hautement pertinente

Notre approche

Chez Dity, nous accompagnons nos clients dans la mise en place d’une stratégie ABM pilotée par la data :

• Définition de l’ICP et sélection des comptes à fort potentiel
• Analyse des signaux faibles et comportements d’achat sur le web
• Conception de parcours personnalisés (contenus, emails, campagnes publicitaires, pages dédiées)
• Mesure de la performance à travers des indicateurs clairs : engagement, influence, conversion et valeur du compte

À retenir

• ABM = stratégie marketing centrée sur des comptes précis
• Ciblage précis, contenu personnalisé, collaboration sales-marketing
• Idéal pour les entreprises B2B à cycle de vente long ou à panier moyen élevé

L’ABM, c’est moins de volume, mais plus d’impact.