SQL (Marketing)

SQL (Sales Qualified Lead) Définition

Un SQL (Sales Qualified Lead), ou lead qualifié par les ventes, désigne un prospect validé par l’équipe commerciale comme étant prêt à entrer dans un processus de vente.
C’est une étape avancée du funnel d’acquisition : le SQL a déjà été identifié par le marketing comme un MQL (Marketing Qualified Lead), puis évalué par un commercial qui a confirmé son intérêt, son besoin et sa capacité à acheter.

MQL > SQL : la transition clé du funnel

Le passage d’un MQL à un SQL marque la frontière entre marketing automation et action commerciale.

Étapes typiques du funnel :

• Lead : contact identifié
• MQL : intérêt confirmé par le marketing (engagement, scoring positif)
• SQL : validation par le commercial (besoin exprimé, budget, décisionnaire identifié)
• Client : signature ou conversion

Un SQL est donc un lead prêt à être contacté ou déjà engagé dans un échange commercial (appel, visio, rendez-vous).

Critères d’un SQL

Les critères exacts varient selon l’entreprise et le modèle B2B, mais ils incluent souvent :

• Une intention d’achat claire ou un projet identifié
• Un budget défini ou validé
• Un décideur impliqué dans la discussion
• Une maturité suffisante pour une proposition commerciale
• Une adéquation forte avec le profil client idéal (ICP)

Ces éléments peuvent être formalisés via la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) ou d’autres cadres de qualification commerciale.

Enjeux

• Prioriser les leads à plus fort potentiel
• Maximiser le taux de conversion entre SQL et clients
• Fluidifier la collaboration marketing / sales avec des critères partagés
• Optimiser les ressources commerciales en évitant les contacts peu matures
• Mesurer la performance du pipeline de vente de façon fiable

Notre approche

Chez Dity, nous aidons les entreprises à structurer la transition MQL > SQL grâce à une approche data-driven et intégrée :

• Définition commune des critères entre les équipes marketing et commerciales
• Scoring automatisé des leads basé sur la data comportementale et firmographique
• Intégration fluide entre outils CRM et marketing automation
• Mise en place de reportings unifiés pour suivre les taux de transformation à chaque étape

Notre mission : transformer vos flux de leads en pipeline commercial efficace, avec une lecture claire de la performance à chaque étape.

À retenir

• SQL = Lead qualifié par les ventes
• Il a dépassé le stade du simple intérêt (MQL)
• C’est un prospect prêt à entrer en discussion commerciale concrète

Objectif : augmenter le taux de passage SQL > Client grâce à une qualification fine et une coordination parfaite entre marketing et sales.